4.深夜对策：白板上的出路
晚上十点，出租屋里只开了一盏台灯，昏黄的灯光照在墙上的白板上。杨光和白馀风蹲在地上，面前摊着纸笔，一笔一划地算成本：“人工每天80块，清洁剂15块，三轮车加油10块，还有工具损耗，算下来一单最少105块成本。”白馀风指着纸上的数字，“39块连成本的零头都不够，他们就是赔本赚吆喝。”
“烧钱抢市场的模式走不长远，但咱们等不起他们垮台。”杨光咬着笔杆，盯着“39”这个数字，突然拿起红笔，在上面重重画了一条横线，“我们不降价，我们升维——跟他们比不一样的东西。”
“升维？怎么升？”白馀风皱起眉，一脸不解。
“连锁公司的低价保洁，肯定是‘流水线作业’，做不细，而且服务单一。”杨光站起身，在白板上写下“差异化”三个字，“我们就做他们做不了的精细活，把服务升级。”他一边说一边写，很快，白板上就出现了三行字。
白馀风凑过去看，念出声来：“1差异化：家电拆洗+收纳整理+母婴级消毒；2透明化：清洁全流程拍照，每一步都发给客户看；3会员制：首月体验99元，次月起包年999元。”他挠了挠头，“99元体验比他们39元贵不少，有人会来吗？”
杨光指着自己的腰，语气坚定：“39元的活，需要一天干五单才能回本，我的腰已经撑不住了。99元虽然贵，但我们能做得更细，吸引的是注重质量的客户，而且包年会员能锁定长期生意，比打价格战稳得多。”他顿了顿，又补充道，“连锁公司的39元是‘一次性买卖’，我们要做的是‘长期信任’。”
白馀风看着杨光坚定的眼神，又想起他每次弯腰时痛苦的表情，终于点了点头：“行，就按你说的试试，总比降价赔命强。”
5.升维方案：第一个“吃螃蟹”的人
第二天一早，杨光把方案整理成图文，配上以前做的精细保洁对比图，发到了几个业主群里：“【阳光家政升级服务】不打价格战，只做精细化！1首月体验99元享3小时深度保洁（含油烟机拆洗+母婴级消毒）；2全流程拍照反馈，清洁细节看得见；3包年会员999元，每月4次保洁，优先预约！”
消息发出去后，群里安静了半天，就在白馀风以为没人感兴趣时，终于有人回复了——是碧澜湾小区的张女士，上次她因为加班，让他们帮忙照顾过宠物。
“99元包含油烟机拆洗？我家油烟机半年没洗了，连锁公司说拆洗要额外加50，你们这个划算！我先试一单！”
紧接着，又有几个业主跟风：“我家有宝宝，母婴级消毒挺吸引我的，也约一单！”“包年999元平均下来每次才20多，比单次120划算，要是做得好我考虑办会员！”
杨光看着群里的回复，心里终于松了口气，赶紧私聊张女士确认时间：“姐，您看明天上午方便吗？我们带工具过去，全程给您拍视频反馈。”
“可以，明天上午我在家等你们！”张女士很快回复。
白馀风兴奋地拍了拍杨光的肩膀：“行啊你！还真有人愿意试！”
杨光笑着刚要说话，手机突然弹出洁到家的官方推送，标题让他的心一沉：“【洁到家升级福利】39元保洁再加码！前500单免费送油烟机拆洗！数量有限，先到先得！”
6.没有硝烟的战争
屏幕上的推送像一盆冷水，浇灭了刚燃起的兴奋。白馀风凑过来看了一眼，脸色瞬间变了：“他们这是跟我们杠上了！39元还送拆洗，根本就是赔本赚吆喝！”
杨光盯着推送内容，手指紧紧攥着手机。他知道，洁到家有连锁品牌的资金支持，能扛住长期亏损，可他们没有——99元的体验价已经是成本边缘，再跟下去，只会重蹈覆辙。
“怎么办？要不我们也加送服务？”白馀风焦急地问。
杨光摇了摇头，打开和张女士的聊天框，发了条消息：“姐，明天我们过去会带进口的母婴级清洁剂，还会帮您把窗户槽里的灰尘都清理干净，这些都是额外赠送的。”
很快，张女士回复：“就冲你们这么细心，我也愿意多花点钱，连锁公司的保洁上次连窗台都没擦干净。”
看着回复，杨光心里有了底——低价能吸引客户，但细心和信任才能留住客户。他抬头看向白馀风，眼神坚定：“他们打价格战，我们就打服务战。只要把张女士这单做好，让她帮我们宣传，肯定能吸引更多注重质量的客户。”
白馀风点了点头，可眉头还是没松开：“但洁到家肯定不会善罢甘休，下周说不定还会出更狠的招。”
杨光没说话，只是看着窗外——洁到家的白色面包车正从楼下驶过，扩音喇叭里还在循环着39元的促销语。他知道，这场没有硝烟的战争才刚刚开始，而他手里的“服务牌”，能不能打赢连锁公司的“价格牌”，还是个未知数。但他别无选择，只能咬牙坚持下去——为了朵朵的手术费，为了不拿腰换钱，他必须赢。